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【LY轉(zhuǎn)載】一個表格解決銷售過程管理

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中小民營企業(yè)管理者幾乎都有這樣的想法：員工如何去做不用管，只要任務(wù)能夠完成就好。

　　中小民營企業(yè)管理者幾乎都有這樣的想法：員工如何去做不用管，只要任務(wù)能夠完成就好。
　　事實(shí)上，結(jié)果是好的，不代表過程就是好的、正常的。在銷售領(lǐng)域，見過太多人為了完成任務(wù)不擇手段，甚至做出傷害企業(yè)利益的事。比如，為了獲取客戶胡亂承諾，損害公司形象；為了業(yè)績弄虛作假，欺騙公司。
　　反之，過程是對的，結(jié)果則不會差到哪里去。如果重視過程管理，對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，做到及時掌握日常銷售工作的動態(tài)，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中的異常并予以糾偏，將有助于確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。好的過程才有好的結(jié)果，好的管理才能帶來好的業(yè)績。如果沒有過程管理，很難想象員工能創(chuàng)造出更多、更好的業(yè)績。
　　那么，怎樣才能更好地抓過程管理呢？
　　管理最基本的動作就是分類，在銷售過程管理中，要對銷售團(tuán)隊(duì)人員、客戶和兩者結(jié)合點(diǎn)進(jìn)行分類管理。
　　在銷售實(shí)踐中，銷售管理團(tuán)隊(duì)分為四類：新員工、老員工、主管、分總。
　　客戶與銷售團(tuán)隊(duì)人員的結(jié)合點(diǎn)分五類管理。
　　以上兩者結(jié)合，構(gòu)成4×5 銷售過程管控表。
　　首先分享客銷售團(tuán)隊(duì)人員的分類。
　　對于一個銷售型公司來說，一般情況下，新員工是指新銷售員，老員工是指老銷售員，主管是指專門管銷售的管理者，分總是指分公司經(jīng)理或總經(jīng)理。
　　很多企業(yè)因?yàn)闆]有對這4種人進(jìn)行過程管理，重業(yè)績輕管理、重結(jié)果輕過程，很容易造成以下消極影響：
　　•企業(yè)的新員工，如果沒有過程管理會成長非常緩慢，存活率很低，猶如“放羊”，自生自滅。
　　•對老員工的過程管理如果不科學(xué)，會導(dǎo)致他們失去戰(zhàn)斗力，沒有激情和斗志，時間長了就變成了“老油條”，自以為是。
　　•主管屬于管理者。如果企業(yè)輕視管理只重業(yè)績，輕視過程只重結(jié)果，管理者也會變成“老油條”，不僅執(zhí)行力差，而且會“上有政策，下有對策”，變成“山大王”，自作主張。
　　•分總同樣也是管理者，握有更大的自主權(quán)。如果企業(yè)對分總沒有科學(xué)的過程管理，很容易導(dǎo)致他們變成“太上皇”，自命不凡，企業(yè)管理也因此混亂無章，最終分崩離析。
　　想要讓這4種人為企業(yè)帶來更大的業(yè)績，一定要對他們進(jìn)行科學(xué)的、合理的、分層分類的過程管理。
　　對于客戶與銷售團(tuán)隊(duì)人員分類的結(jié)合點(diǎn)，分五類來管理:
　　1、賣給誰
　　就是指銷售的對象。如果企業(yè)既沒有對員工分層管理，也沒有對客戶分類管理，很容易導(dǎo)致所有的員工都找同樣的客戶。
　　一個新員工進(jìn)公司就可以向大客戶做銷售，一個老員工仍在向小客戶做開發(fā)，這是非常不科學(xué)的。
　　科學(xué)的做法是有意識地引導(dǎo)新員工、新銷售員主要向一些中小客戶提供服務(wù)。而老員工、核心銷售可以去開發(fā)大客戶、做好老客戶工作。主管和分總則要更好地服務(wù)成交額更大的客戶、要求更高的客戶，去做開發(fā)、做銷售，或者做維護(hù)。
　　員工要分層管理，客戶也要分類開發(fā)。
　　2、賣什么
　　之所以要把“賣什么”列出來，是因?yàn)椴煌膯T工、不同的級別，賣的產(chǎn)品不一樣。滿足一般需求的產(chǎn)品，新員工可以賣好；滿足客戶個性需求的產(chǎn)品組合，老員工去做會更拿手。
　　3、怎么賣
　　“怎么賣”是將銷售工作進(jìn)行分解，新員工、老員工、主管、分總這4 種人每個人的銷售工作都是不一樣的。比如說，新員工的主要銷售工作是電話銷售、陌生拜訪；
　　老員工可以上門提供體驗(yàn)式服務(wù)；至于主管、分總，則要更勝一籌，可以負(fù)責(zé)籌辦營銷活動等。因此，對銷售工作，由什么人來做是要有所區(qū)分的。
　　4、量化
　　要對銷售工作進(jìn)行科學(xué)量化
　　一名銷售員，每周、每日拜訪幾個客戶，每月舉辦幾次營銷活動，一定要科學(xué)量化，絕不能為了數(shù)量而數(shù)量。數(shù)量多了還完不成任務(wù)，會打擊團(tuán)隊(duì)士氣；數(shù)量少了，又很難達(dá)到公司的要求。因此，要結(jié)合實(shí)際情況綜合評估，然后對銷售工作進(jìn)行科學(xué)量化，這也是過程管理的一項(xiàng)重要工作。
　　5、考核與考核周期
　　考核是必不可少的。4×5 過程管控表里對銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)定的工作做得如何，是有嚴(yán)格考核的。從效果來看，嚴(yán)格考核，對員工能形成有效的約束，有利于保證過程管控的順利實(shí)施。
　　通過考核發(fā)現(xiàn)異常現(xiàn)象，及時糾偏，更有利于保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證過程管控所要追求的結(jié)果。
　　整個 4×5表格背后的邏輯，指向員工的分層分類管理，以及客戶的分層分類開發(fā)。
　　在此基礎(chǔ)上，對員工的銷售工作進(jìn)行科學(xué)的量化與考核，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。